Kupónový marketing ako významný zdroj získavania zákazníkov
Aký je súčasný pohľad na kupónový marketing? Spotrebitelia majú radi šetrenie peňazí, alebo iné formy benefitov Ľudia oceňujú stručné a informatívne správy Radi dostávajú darčeky, bonusy a poukážky Používajú sa už 125 rokov Prvý krát použité v roku 1887 v Spojených štátoch (Coca-Cola) Kupónový marketing nebol tak preskúmaný ako iné formy reklamy a marketingu. 28. 9. 2014 2
Zľavové kupóny výrazne ovplyvňujú rozhodovanie spotrebiteľa štúdie poukazujú, že kupóny sú druhým najvýznamnejším faktorom ovplyvňujúcim rozhodovanie spotrebiteľa o kúpe, hneď za osobným odporúčaním. Prílohy v balíkoch sú TOP nosičom z pohľadu využitia Zdroj: http://www.direktplus.de 28. 9. 2014 3
BALÍK PLUS sieť pre reklamné prílohy Je sieť internetových obchodov na vkladanie reklamných príloh a vzoriek do balíkov internetových obchodov v rámci Slovenskej a Českej republiky s dosahom na viac než 1 milión aktívne on-line nakupujúcich zákazníkov. 28. 9. 2014 4
Definícia užívateľských typov - 2/3 príjemcov reaguje na kupóny Na základe štúdie Gutschein-Barometer 2013 bolo definovaných 5 typov užívateľov zľavových kupónov. 2/3 príjemcov 28. 9. 2014 5
EUROPEAN KUPOUNING 2013 Prieskum realizovaný GfK v 8 európskych krajinách na vzorke 2 400 respondentoch vo veku 18 65 rokov. Asi 80% respondentov už dostalo nejakú prílohu, z toho viac ako tretina respondentov považovala prílohy obecne za veľmi zaujímavé. 87% respondentov akceptuje prílohy v balíkoch. 42% respondentov si prílohu prečíta a prípadne navštívi domovskú stránku inzerenta. Až 67% respondentov odpovedalo, že v budúcnosti s vysokou až veľmi vysokou pravdepodobnosťou vložené prílohy využije, pokiaľ budú šité na mieru ich špecifickým potrebám. 18% opýtaných by odporučilo ponuku známym. Zdroj: http://www.dimabay.de/news/ 28. 9. 2014 6
Základom pri všetkých druhoch kupónových kampaní je plánovanie 80% ľudí je vnímavých na zľavové kupóny. Ak ich chcete zaujať, je potrebné zrealizovať nasledovných 5 krokov: Ciele a cieľová skupina Podmienky a spracovanie kupónov Forma a grafické spracovanie Distribúcia a trvanie platnosti kupónu Sledovanie a vyhodnotenie kampane 28. 9. 2014 7
1. CIELE A CIEĽOVÁ SKUPINA Definovanie cieľov - pôjde o podporu predaja výrobku s atraktívnou cenou, alebo chcem získať nových zákazníkov? - je akcia určená aj pre existujúcich zákazníkov? Ako bude kupón využitý - v e-shope, alebo na pokladni v kamennej predajni? - aké sú nákupné návyky mojich zákazníkov? - objednávajú moji zákazníci cez telefón? Definovanie cieľovej skupiny - segmentácia podľa charakteristík nakupujúcich - segmentácia podľa záujmov a životného štýlu nakupujúcich (produktových kategórii) 28. 9. 2014 8
Možnosti výberu cieľovej skupiny Chcete osloviť rodiny s deťmi? = e-shopy s hračkami a pet shopy Chcete osloviť hlavne mužov vo veku 30+? = hlavne e-shopy v oblasti techniky a elektro Chcete osloviť mladú generáciu do 30 rokov? = hlavne e-shopy videohier, mobilov Chcete osloviť ľudí so záujmom o aktívny životný štýl? = e-shopy z oblasti zdravie a wellnes, šport a voľný čas, cestovania a vstupenky Chcete osloviť generáciu 40+? = internetové a zásielkové obchody z oblasti hobby, záhrada 28. 9. 2014 9
2. PODMIENKY A SPRACOVANIE Ponuka - musí byť presvedčivá, čím vyššia zľava, tým väčšia reakcia - zľava má byť priamo úmerná cene výrobku (10 nie je motivačných pri cene 500 ) Kľúčové bariéry a faktory úspechu TOP 5 prekážok pre nákup 1. Minimálna hodnota objednávky je príliš vysoká (87%) 2. Platí len pre nových zákazníkov, alebo len pre niektoré výrobky (73%) 3. Poskytovateľ zľavy je neznámy, alebo nedôveryhodný (57%) 4. Kupón má príliš nízke úspory (55%) 5. Už uplynul termín akcie (45%) TOP 5 faktorov úspechu 1. Hodnota voucheru 2. Podmienky použitia 3. Správna forma distribúcie 4. Povedomie o značke 5. Platnosť akcie 28. 9. 2014 10
Formy benefitov stimulujúce zákazníka k nákupu Percentuálna zľava z kúpnej ceny (napr. 15%) - preferuje až 47% ľudí Zľavy do 10 % - zníženie konverzie až o 2/3 Zľava v (napr. 5 eur) preferuje 38% ľudí 28. 9. 2014 11
Extra výrobok zadarmo (kúpte jeden a dostanete druhý zadarmo) - kúpte výrobok a získajte ďalší produkt ako darček (uvedenie výrobku na trh) - pri nákupe viacerých položiek dostanete ďalší zadarmo (napríklad tri za cenu dvoch) Doprava zadarmo od určitej hodnoty nákupu Kombinácia benefitov = zvýšenie konverzie 1,7 % respons 30% nárast priemernej ceny nákupu Percento zľavy na druhý výrobok, Exkluzívne kupóny, Služba, alebo inštalácia zadarmo,... 28. 9. 2014 12
3. FORMA A GRAFICKÉ SPRACOVANIE Obsah kupónu by mal byť krátky a výstižne by mal komunikovať prínosy pre zákazníka Zákazník musí ponuku pochopiť rýchlo a jednoznačne Okrem hodnoty musí byť zákazník schopný okamžite vidieť, ako a kde uplatní poukážku 28. 9. 2014 13
Kľúčové bariéry a faktory úspechu v rámci grafického prevedenia LOGO exkluzívne postavenie Emocionálny motív Jasný a motivujúci stimul na nákup tovaru Garancia dôvery certifikovaný, overený obchod zákazníkmi Jednoduché využitie kupónu Chýbajúce logo poskytovateľa (57%) Monotónne prevedenie Minimálna hodnota objednávky je príliš vysoká (87%) Kupón má príliš nízku zľavu (55 %) Obmedzené možnosti platenia (36%) Obmedzujúce využitie kupónu (73%) 28. 9. 2014 14 28. 9. 2014 14
4. DISTRIBÚCIA A TRVANIE PLATNOSTI KUPÓNU Správne načasovanie má veľký dopad na úspešnosť kupónovej kampane Pokiaľ je to možné dĺžka kupónu by mala byť aspoň 3 mesiace (2 6 mesiacov) Porovnanie fungovania off-line a on-line kampane z pohľadu času 28. 9. 2014 15
Porovnanie štúdie a reality z pohľadu času Kampaň 1 Kampaň 2 január 13 február 59 marec 159 apríl 215 marec 18 apríl 305 máj 628 Respons 1,12% Respons 1,19% 28. 9. 2014 16
5. SLEDOVANIE A VYHODNOTENIE KAMPANÍ (TRACKING) Kampaň by mala byť plánovaná tak, aby bola merateľná z pohľadu cieľov počet nákupov, počet získaných zákazníkov na základe uplatnených kupónov počet návštev na stránke vytvorenie vstupnej stránky počet registrácií Kód kupónu (napr. AB110) by nemal byť dlhší viac ako 6 znakov Prepojenie s ďalšími nástrojmi - QR kódy, Layar virtuálna realita 28. 9. 2014 17
Ďakujem za pozornosť! Henrich Lauko, MSc.,MBA Managing Director GeoMarketing, s.r.o. Ľ. Fullu 9A, 841 05 Bratislava tel./fax: +421 2 4425 1195 mobil: +421 903 719 225 e-mail: lauko@balikplus.sk www.balikplus.sk 28. 9. 2014 18